以電影「三個傻瓜」的一小片段,看談判策略的運用

三個傻瓜,電影,談判

劇情場景

在印度傳統的刻板裡,男生長大就是要當工程師,所以唸書時,一定要擠破頭,進入理工學院就讀。
法罕和其他兩位主角,就在這種社會氛圍下,進了印度最好的理工學院。
然而,法罕對於當工程師毫無興趣,他的熱情在於動物攝影。
就在畢業前夕,他老爸買了一台筆電送他,準備慶祝那天他求職面試成功。
然而,法罕當天卻沒去面試,反而是接到了一位著名的攝影師,想聘請他做為前往熱帶雨林攝影時的助手。
於是,法罕和老爸展開了一場衝突和激辯。

法罕:「我不想當工程師。」
父親:「那該死的藍丘在給你洗腦!」
法罕:「我不喜歡工程,我不會是個好工程師。」
父親:「你去雨林能賺到什麼錢?」
法罕:「一點點津貼,但我能學到很多。」
父親:「五年後,你看你的朋友買車買房,你會責怪自己!」
法罕:「當工程師無聊又挫折,到時我會責怪你,而我寧願責怪我自己,爸。」
父親:「全世界都會笑你!沒人唸到大四還放棄的!卡普先生覺得你進工學院是僥倖,現在他會怎麼想?」
法罕:「幫我裝冷氣的,不是卡普先生。寧可自己睡不好,也不要我睡不好的,不是卡普先生,他沒把我扛在肩上逛動物園。為我這樣付出的都是你,爸。而我只在意你怎麼想,卡普先生怎麼想,我根本不在乎。我連他的姓氏都不知道。」
父親:「你以為自己是音樂劇的主角嗎?」
媽媽插話:「別說了,他很難過。他要是像拉加一樣想不開……那可怎麼辦?」
父親:「那我別說了,免得他老大要跳樓了。」
法罕:「不會的,我保証不會自殺。你討厭的藍丘,把這張照片放進我的皮夾。他說當我有自殺念頭時,就拿出來看。想想當你們看到我的屍體時,臉上的微笑會變成怎樣?我要說服你,爸,但不是用自殺來威脅。(握住父親的手)我當攝影師會怎麼樣?錢少賺一點,買小一點的房子,開小一點的車子,但我會很快樂,我會由衷地快樂。我會打從心裡孝順你。我從小到大什麼都聽你的,就這麼一次,讓我聽從我的心吧。求求你,爸。」
(父親走離開,將打開的筆電閤起來)
父親:「把這拿去退吧。兒子,專業的相機要多少錢?這筆電的錢能換得到嗎?你需要錢就開口。」
(父子相擁而泣)
父親:「去追尋你的生活吧,兒子。」
(父親親吻法罕的臉頰)

解析

這一小段落,是法罕成功說服父親讓他當攝影師的過程。

  1. 被定錨。父親一開始的情緒很激動,且定錨,將「成功的人生」定義為「有錢有車有房」。所以,沒錢沒房,就是魯蛇。
  2. 突破框架。法罕決定不在這個框架中打轉,而是先從「可以學到東西」的角度切入。
  3. 由於當工程師和當攝影師,是兩種完全不同的選擇,不會有交集,所以法罕以裝冷氣、逛動物園為到,說明與父親間的親情連結,表達「我們父子才是一國的」,卡普跟我們沒關係,我們才是站在同一陣線的,試圖引導父親進入交易談判區。
  4. 承諾。法罕承諾不會以自殺來威脅,先安了父親的心,回歸理性。說完這句話,父親的情緒明顯被安撫了下來。
  5. 握住父親的手,再次營造「我們是站在一起的」。並重新定錨,定義「成功的人生」為「擁有快樂」,讓焦點不再局限在「財富」上。雖然不能賺大錢,但以省吃儉用當作「最佳替代方案」,生活應還過得去。
  6. 創造屬於父親的價值(得到「孝順」),並讓自己也開心(工作與興趣合而為一),創造了雙贏。
  7. 最後談判成功,法罕達到對自己最有利的結果。

如果一開始,法罕選擇正面對抗,落入父親設定的框架中,不斷爭辯當攝影師也可以賺很多錢,那麼兩個人大概很難有交集,且衝突可能愈昇愈高,最後不歡而散,結局恐怕就沒那麼完美了。

影片連結

上半段下半段 (本文所述片段從32:30處開始)

後記:在復習這一小段影片時,我又再次被三人間的互動給感動,不知不覺又流淚了。

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